Меня зовут Наталья. Мне 34 года, замужем, двое детей. По образованию я журналист и раньше работала редактором в издательствах, журналах и информационных агентствах. Теперь у меня свое издательство, которое я основала в 2011 году. Я издаю детскую литературу на украинском языке и книги на всевозможные темы для армянской диаспоры в Украине и за рубежом.

С чего все началось

 

Пять лет назад у меня на руках было около 3-4 тыс. долларов, и я захотела их вложить в свое издательское дело. Коллеги мне сказали, что это смешная сумма для такого бизнеса, я понимала, что они правы, но все равно решила рискнуть.

 

В то время я жила в Киеве, но издательство решила перенести за город, чтобы не платить за помещения, офисы и склады, — так что все помещалось у родителей, и это дало большую и важную экономию.

 

Я придумала концепцию детских книжек, которые, на мой взгляд, могли заинтересовать людей (то есть это «пальцем в небо»). Художники все оформили, и я заказала в типографии печать пяти наименований тиражом 3 000 экз. Типография быстро и качественно все напечатала, и я получила на руки всю эту радость. Плюс, я издала тоненький армянскую азбуку на 24 страницы.

Первые трудности

 

Тираж-то я получила. А теперь куда? Хороший вопрос.

 

Я нашла в Интернете книготорговые организации, обзвонила их и договорилась о встрече. Они посмотрели на мою литературу и сказали: «Либо давай товар по цене ниже, чем себестоимость, либо забирай». Некоторые говорили, что с пятью наименованиями на рынок выходить смешно. Некоторые сказали, что книжки должны быть в твердой обложке, а у меня – в мягкой. В общем, оптовые книготорговые организации меня не захотели.

 

Я поехала на выставку. Продала немного, но все равно не окупила затраты. С горя я стала искать в Интернете телефоны книжных магазинов. Кто-то взял мои книги на реализацию, кто-то отказал, но в результате мои книжки на сумму $500 появились в магазинах по всей Украине.

 

Через три месяца я получила на счет 20 долларов. Некоторые магазины распродали все книги, но многие вернули продукцию назад. Я была в отчаянии. Как можно продвигать свой бизнес при таком раскладе?

Армянская азбука

 

У армянской азбуки особо узкая аудитория. Что делать? Надо найти армян, которые захотят ее купить. Я вышла на мировые армянские общины, но там сидели крутые дяденьки, которые, естественно, мне отказали.

 

По справочнику я стала искать людей с армянскими фамилиями и звонить им напрямую. В маркетинге и продажах это называется «холодный звонок». Это было крайне сложно — перебороть страхи и начать предлагать что-то людям. В тот момент такая работа казалась совсем противной, но я должна была что-то делать. Поначалу было много отказов, но в то же время попадались люди, которые сказали: «А как заказать вашу книгу?» Я поняла, что это – «тема», неплохой путь.

 

Потом я стала писать в сети ВСЕМ, у кого были армянские фамилии, и тираж в 2 тысячи экземпляров совсем простенькой книжки был продан за три месяца.

Как наладить продажи?

 

Я должна продавать сама — это уже ясно. По той же схеме: звоню потенциальному покупателю, рассказываю, кто я, спрашиваю, есть ли дети и могут ли их заинтересовать мои книги. Если нет — значит, так и быть. Если да — предлагаю добавиться в друзья в соцсетях и перевожу разговор уже туда. Там я могу наглядно показать, что у меня есть. Как оказалось, коммерческие беседы в соцсетях более эффективны, чем по электронной почте, а иногда они дают фору даже общению вживую.

 

У нас этапы реализации выглядят так:

– издаем книгу. Она должна быть качественной и хоть немного востребованной рынком,

– определяемся с аудиторией,

– ищем людей или организации, которые могли бы быть заинтересованы в нашей книге. Собираем контактные телефоны, ссылки на соцсети, заказываем мейл-рассылку. Это платная услуга, она стоит недорого, но работает хорошо.

– звоним людям, рассказываем о своей продукции, заинтересовавшимся высылаем каталог,

– пишем в  соцсетях, показываем, что у нас есть,

– идем на встречи и общаемся с потенциальными покупателями.

 

Дополнительные каналы распространения — мастер-классы и выставки — это так, для души: они дают очень маленький процент продаж. Равно как и сдача книг на реализацию. Глупо сидеть и ждать, пока твои книги раскупят где-то: такими темпами за пару месяцев мы продадим около 10 книг. И не потому что наша работа никому не нужна, а потому что о ней никто не знает.

 

Сейчас мы работаем над запуском сайта: хотим, чтоб он был с возможностью прямого заказа. Нашу продукцию можно увидеть в соцсетях и в других интернет-магазинах — например, здесь или здесь. Также у нас есть каталоги, которые мы высылаем по запросу.

 

Электронных книг у нас нет, так как мы не видим в них смысла. Наши издания покупают из-за иллюстраций и качественной полиграфии.

Что издавать?

 

Прежде чем что-то издать, надо изучить рынок, и это не пустые слова.

 

Например, берем нишу подростковой литературы (школьники от 10 до 16 лет) — и что видим? Толстые книги с затянутыми сюжетами — такое мне не нравится. Подросток – человек занятый, времени у него практически нет. К тому же он человек страстный, амбициозный. Ему нужны захватывающие приключения: что-то вроде современного Жюля Верна, только по объему меньше — чтоб не надоело.  Вот вам свободная ниша.

 

Предлагая такую книгу маме, можно решить конкретную проблему — нежелание ребенка читать. Плюс, мы позвоним, узнаем — понравилось ему или нет. Плюс, пригласим в наш клуб на обсуждение. То есть мы даем что-то живое, теплое и нестандартное.

 

Вселиться в головы людей и думать их мозгами — это единственно правильный путь для автора и издателя.

Работа с авторами

 

Практически все проекты я  придумываю сама, потому что я общаюсь с людьми, и мне лучше знать, чего они хотят. Часто я адаптирую работы авторов под потребности целевой аудитории, так как большинство писателей сегодня совершенно оторваны от рынка. Увы, они не сидят на обзвонах так, как я. Многие присылают свои работы, но практически никто не угадывает желания людей.

 

Например, автор предлагает мне детские стихи. Вроде хорошо написаны… Но я сразу представляю ситуацию: я звоню потенциальному покупателю и говорю: «Здравствуйте, у нас вышли детские стихи, очень интересные — про маму, папу, машинку и игрушку…» И тут же услышу в ответ: «А детских стихов у нас много, спасибо».

 

А если я скажу: «У нас вышли детские стихи, одобренные логопедами. Они могут откорректировать произношение — там в конце изложены советы по занятиям с ребенком». Во втором варианте, человек уже подумает, прежде чем отказать. Почему? Потому что я предлагаю решение проблемы.

 

В современном мире книжка ДОЛЖНА решать проблемы людей. Сама по себе она уже никого не интересует — по крайней мере, в нашей стране.

Сотрудники

 

У меня есть один постоянный сотрудник — это наш автор, Оксана Скляренко. Она – педагог, мастер авторских кукол и иллюстратор. Мне с ней удобно работать, потому что она универсал, «палочка-выручалочка». У нее в голове кладезь идей.

 

Мои художники — это знакомые, друзья, сестрички. Нет, я не занимаюсь «кумовством». Просто они прекрасно рисуют за невысокую плату и соглашаются практически на любые условия. Потому что они — мои.

 

Я помню, как в самом начале я позвонила художникам из раскрученных издательств. Они назвали такие цены за иллюстрации, что я не могла отойти два дня. Думала: все, уже на этом этапе я застряла. Но потом оказалось, что красивые иллюстрации могут создавать и новички или же обычные художники без «понтов».

 

Мои редакторы — тоже девушки, которых я давно знаю. Все работают сдельно.

 

Редактирование, оформление и раскрутка – тут все должно быть качественно, но бюджетно, иначе большие затраты могут сразу утянуть на дно. Текст должен вычитываться редактором, а потом корректором. Прежде чем отправить книгу в печать, ее нужно перечитать раз пятнадцать. Я нахожу ошибки после любого редактора или корректора.

Путь к читателям

 

В основном, люди, когда начинают издательский бизнес, стараются разместить свою продукцию по всевозможным точкам продаж: интернет-магазинам, лоткам, киоскам и книжным магазинам. Они открывают сайт, пытаются его раскрутить… — мы этот путь проходили. Но я вам скажу следующее: чтобы что-то продать, необязательно сутками раскручиваться в Интернете, необязательно размещаться в супермаркетах и книжных магазинах. Попасть туда – не велико дело.

 

Но если у начинающего издателя небольшой ассортимент, он в этом потоке книг — со своими скудными вложениями — просто утонет. Протоптанный путь, которым пользуются все, не подходит для новичка. Поэтому самое главное – это найти людей, которым нужна твоя работа.

Доходы и расходы

 

В издательском деле все зависит от того, как много ты работаешь. Мы настроили наши продажи так, что книга тиражом в 2 тыс. экземпляров расходится на 80 % в течение трех-четырех месяцев. Так что у меня не было книжки, которая вышла бы «в ноль» или «в минус». Все книги в той или иной мере окупили себя и принесли прибыль. Просто мои вложения изначально были скромны и, соответственно, доходы оказались невысокие. Нельзя вложить $2000 в книгу и получить, скажем, $20 000.

 

Сейчас я живу на доходы от издания книг, но параллельно занимаюсь преподаванием. Дополнительная работа – это моя «подстраховка». Кстати, всем, кто открывает свой издательский бизнес, я бы советовала заниматься еще чем-то, так как поначалу доходов не будет. Но это не потому, что издательское дело убыточно по своей сути. Это характерно для любых сфер, и что бы ты ни произвел – платье, колбасу или книги – нужно время, чтобы собрать вокруг себя клиентов и поклонников.

Что я узнала и чему научилась

 

Продажи должны быть прямыми. Каждый день мы разыскиваем людей, которым, возможно, будет интересна наша продукция; сообщаем о новинках, о каталогах или об одной книге. Точки продаж второстепенны — денег, которые помогли бы двигаться вперед, они не принесут.

 

По возможности все надо делать самой, иначе доходы уйдут «на процесс», а на выпуски новой продукции ничего не останется. В настоящее время мы выпускаем по десять книг в год — это немного, но мы планируем в будущем увеличивать ассортимент. Для продвижения бизнеса количество наименований имеет большое значение.

 

Очень важно в продажах создать собственную базу клиентов — она значительно облегчает реализацию в будущем. При ее наличии ты можешь предлагать новинки людям, которые уже что-то купили у тебя, и сразу вернуть хотя бы процентов 20% инвестиций (а может, и больше).

Как мы планируем развиваться в дальнейшем?

 

Наращивание ассортимента – это вопрос номер один, и мы к этому идем. Мы хотим сужать аудиторию — например, издавать книги для конкретной группы людей: учителя, подростки, журналисты.

 

Кроме того, мне интересно направление подростковой художественной литературы. Тут уместны и продажи электронных версий. Через некоторое время хочу покопаться в этом сегменте и подумать, что можно создать новое и интересное.

 

Вот мы в соцсетях:

Facebook

ВКонтакте

1 комментарий

  1. Автор писала:
    «Я должна продавать сама — это уже ясно. По той же схеме: звоню потенциальному покупателю, рассказываю, кто я, спрашиваю, есть ли дети и могут ли их заинтересовать мои книги. Если нет — значит, так и быть. Если да — предлагаю добавиться в друзья в соцсетях и перевожу разговор уже туда…»

    «…ищем людей или организации, которые могли бы быть заинтересованы в нашей книге. Собираем контактные телефоны, ссылки на соцсети…»

    Видимо, основными покупателями были всё-таки организации? Я просто не представляю, как можно напрямую продать свои книги сколько-нибудь значительному числу частных лиц — как этих людей находить, где брать контакты…

Добавить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные для заполнения поля помечены *

Оставить комментарий