Торговля книгами похожа на игру в рулетку

Никто не может заранее предсказать, какая книга будет хорошо продаваться, а какая — нет. В истории каждого издательства есть проекты, в которые была напрасно вложена уйма сил и средств. Бывает и обратная ситуация: книгу выпускают на авось, а она неожиданно “выстреливает”.

Книжные рейтинги

Книги, на которые делаются ставки

У любого издательства есть несколько произведений, на которые делается особая ставка.

На редакционном совете выделяются две-три книги с хорошим потенциалом и их начинают продвигать — каждый сотрудник в своем сегменте: кто-то работает с крупными оптовиками, кто-то — с интернет-магазинами, кто-то — с каталогами, кто-то с прессой и т.п.

Оформление книги

В первую очередь, издательство вкладывается в оформление книги — оно должно соответствовать представлениям покупателей о качестве для данного вида литературы. Для простенького детектива важна дешевая цена, небольшой формат и четкие указания на жанр. Для подарочного издания обязательна дорогая бумага и шикарные иллюстрации.

Презентация перед партнерами

Партнерам (представителям оптовых фирм и крупнейших книжных магазинов) рассылаются информационные письма с описанием проекта, а те уже смотрят — пользуется подобная литература спросом или нет.

Для наиболее значимых проектов создаются презентации в Power Point, и, кстати, на этом этапе издателям может очень пригодится ваш сайт.

Проводятся семинары для продавцов и составляется график иных мероприятий.

Давление со стороны крупных издателей

Крупное издательство может надавить на оптовиков и раздать тираж в добровольно-принудительном порядке: «Если не возьмете вот эту книгу, не дадим другую, популярную, по льготной цене». Но такими приемами не злоупотребляют.

Реализация с отсрочкой платежа

В большинстве случаев тираж дается на реализацию с правом возврата, и если книга не расходится, то через некоторое время издательство получает ее назад.

Стандартная отсрочка платежа в книжном бизнесе — 60-90 дней (но бывает и больше): к этому сроку становится ясно — пошла книга или нет. Этот обычай делового оборота — настоящая беда для отрасли: издатель и так получает небольшую прибыль с каждого экземпляра, а ему еще приходится ждать, когда деньги поступят на счет. Причем так происходит не только в России.

Скорость продаж

Далее все будет зависеть от скорости продаж: книга будет лежать на “кубике” до тех пор, пока она хорошо продается. У каждого магазина свои требования — от 4 до 20 экземпляров в день и больше. Как только продажи замедлятся, книгу отправят на полку — корешком вперед. И это поставит крест на ней как на бестселлере.

Успех на первом этапе

Желательно, чтобы как можно большее магазинов заказало книгу и выложить ее на “кубик”. Это самая лучшая реклама: покупатели замечают произведение и имеют возможность оценить его.

Иногда за “кубик” приходится платить, но так происходит лишь в тех случаях, когда администрация магазина не особо рассчитывает на хорошие продажи, или когда на “кубик” претендует книга неизвестного автора, вышедшая в маленьком издательстве.

Страх ошибки

Для книготорговцев очень важно не ошибиться и не взять на реализацию неликвид. Доходность книжных магазинов невелика, и подобные промахи могут дорого обойтись владельцам. В России никто не проводит серьезные исследования читательских предпочтений, профильные СМИ нередко продают места в рейтингах тем, кто готов платить, и в результате товароведы вынуждены полагаться на опыт, интуицию и слухи, циркулирующие в книжном сообществе: какой автор действительно пользуется спросом? На кого делать ставку?

Кто на самом деле является лидером продаж?

В интернете можно найти лидеров продаж отдельного издательства или магазина, но к этим сведениям надо подходить с осторожностью, т.к. рейтинги довольно часто накручиваются.

Многие профессионалы регулярно просматривают сайты четырех ключевых магазинов столицы: “Библио-Глобус”, “Молодая гвардия”, “Медведково” и “Москва”. По рейтингам последнего можно отследить московские тенденции.

Что касается списка бестселлеров интернет-сайтов “Озон”, “Лабиринт” и пр., их показатели и вовсе могут не совпадать с картиной, которая складывается в магазинах. Некоторые книги продаются лучше через интернет, некоторые — через обычную сеть распространения.

Одним словом, все проверяется на практике — и за очень короткий период в несколько недель.

Факторы, которые влияют на ход продаж

• Внешний вид книги. Приметная обложка, понятное описание, четкая ориентация на потребности целевой аудитории.
• Текст. Продаваемой книге вовсе необязательно быть шедевром всех времен и народов. Качество текста должно быть достаточным для людей, на которых ориентировано данное издание.
• Именитость автора
• Размер целевой аудитории. На “кубик” не попадают книги, нацеленные на узкий сегмент рынка.
• Цена. Она должна соответствовать ожиданиям и возможностям покупателя.
• Сезон. Некоторые книги лучше продаются летом, некоторые — зимой. Что-то идет на ура под Новый год, что-то под Пасху.
• Наличие рекламы
• Наличие слухов (в том числе в интернете)

Добавить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные для заполнения поля помечены *

Оставить комментарий